業者選定で見落としがちなこと（ウォーミングアップ）

お盆休みも終わりましたが、どのように過ごしましたでしょうか？

私はお盆休み中、人通りや路駐の少ない都内を自転車で走っていて、何となく気分が良くなって8月末締切ということもあって東京マラソンのエントリーをしてみました。（笑）
今から抽選結果が楽しみです。

ということで、今回はタイトルにある業者選定で見落としがちなことを書いてみたいと思います。

書こうと思ったきっかけは2つあります。
1つ目は、システム開発まわりのコンサルティングで意外と遭遇する場面だなぁと思ったから。
2つ目は、こういうことを書いておけば、変な業者は来なくなるから。

システム開発の現場では、提案は営業が行って、実際のデリバリーはSEなど他の方が行う・・・ということはよくあります。

もちろん営業の方は、社内で話し合って内容を詰めてきているはずなので、全くデタラメな内容ということはないのですが、よくよく突っ込むとデタラメな内容・・・だったりします。

この場合、一見するときちんとした提案内容になっているので始末が悪い。
実際に、仕事をお願いしてトラブルに発展するケースが多々あります。

そんなことがないようにするために、発注する企業側が、どのような視点を持てばよいのか・・・、そんな話を書いていきますね。

ちなみに、あなたが発注する企業の立場だったとして、どのような視点を持てばよいと思いますか？

業者を選定する時には、価格やサービス内容など、いろいろ項目で優劣を付けて選定すると思います。

その時に、見落としがちなポイントです。

これだけではわかりませんね。（笑）

ヒントをひとつ出してみます。
注目する場所は「スケジュール」です。
開発スケジュール、導入スケジュール、呼び名はいろいろありますが、要は誰が、何を、いつからいつまで、やるのかが書かれた表です。

このスケジュールを見る時に、気を付けるポイントは何でしょう？
これが見落としがちなポイントになります。

どうでしょうか？ポイントが何か浮かびましたでしょうか？

スケジュールを見る時に見落としがちなポイントですが、それは「実施可能な作業になっているかどうか？」です。

提案でよくいただくスケジュールは詳細スケジュールではなく、概要スケジュールです。
従って、誰が、何を、いつからいつまで、やるのかがひとつひとつ細かく書かれているわけではありません。

例えば「概要設計を1か月でやりますよー」なんて書いてあるわけです。

そこで、これが実施可能な作業かどうか突っ込んでみるわけです。
その時の突っ込みポイントは2つ。

・具体的な作業イメージができるか
・その作業が現実的か（実施できるか）

ある一例で説明してみます。

私「概要設計を1か月でやるとあるのですが、具体的にはどんなことをやるんですか？」

営業「頂いた要件を基に、現状の業務をヒアリングしながら仕様を詰めていきます。」

私「ヒアリングは誰に行うのですか？」

営業「現場の方にお願いしたいのですが・・・。」

私「ちなみにどれくらいの時間がヒアリングに必要ですか？」

営業「この範囲ですと、3時間は欲しいですね。」

私「ヒアリングが終った後に仕様を詰めていくと思うのですが、それってどうやってやるのですか？」

営業「ヒアリングした内容を基にこちらで概要設計のたたき台を作成しますので、それを確認していきます。」

私「もちろん、それを現場に確認して終わりではないですよね？」

営業「そうですね。上長の方の承認をいただきたいです。」


こんなに綺麗な会話が流れていくことはないのですが、こんな感じで突っ込んでいくと、デタラメな話が出てきます。

例えば、現場の方にお願いしたい・・・と言うことで、どれくらいの時間が必要かと言うと、とても1か月で終わるような話じゃないですよね・・・なんてことはよくあります。

結果として、発注企業側で、導入プロジェクト専任メンバーが用意できるのであれば、残業、徹夜で対応。
専任メンバーが用意できないのであれば、遅延という形になります。（笑）

意外と皆さん油断しているのが日程調整です。1か月で2回の打ち合わせだから何とかなるだろ・・・と思っていても意外と調整が付かないってこともあったりします。

確かに作業”だけ”を見れば1か月で終わるのですが、日程調整や上長の承認などその他もろもろを含めると1か月では難しいということは多々あります。

（本音を言うと、忙しいふりをしているだけだろってことも多く、その辺のスピード感がない企業は、何かにつけて遅いので、付き合う相手としてはあまりオススメしないのですが・・・。

とはいえ、早いと思うよりも遅いと思うことばっかりなので、自分の時間軸がおかしい可能性大です。従って、ここは私が間違っているとみた方がよさそうなので、忙しいふりをしているだけという前提で話はしていません。）

ということで、上記にあげた2つの突っ込みポイントを明確にしてデタラメかどうか確認していくわけですが、営業の方から、ある切り返しを受けることがあります。

それは「詳細スケジュールは、実際に導入が始まってから（orキックオフ）お伝えします。」というものです。
つまり、この場では確定できないし約束できないので、別途改めて・・・という形です。

この回答は納得ですよね。
デタラメなことを言われるより非常に誠実な対応だと思います。

誠実な対応だけに、ここで踏ん張れるかが大事になってきます。

「ああ、わかりました。」で話を流してしまうと、次回はすでに発注済みで取り返しがつかない時だったりします。

だからこそ、ここでひと踏ん張りしましょう。

さぁ、どうやって踏ん張るのか？

ここで踏ん張ることができれば、その相手が仕事が”できる”相手なのか、信頼して頼める相手なのか見極めることもできちゃいます。
つまり、ある質問をして、その回答で業者のレベルを判定することができるんです。

業者選定もできちゃう魔法の質問です。（←ちょっと煽ってみました。）

では、相手にどうやって聞けばいいのでしょうか？

それは・・・

夏休みの宿題にしましょう！

ということで、長くなったので次回にします。


追伸）
ここまで読んでいただいた方へ、本当にありがとうございます。
当初は1回で終わりにするつもりだったのですが、次回に持ち越しになっちゃいました。

タイトルを見ると、次回が本題で、今回はウォーミングアップになっちゃいましたね。
（ということで、急遽タイトルにウォーミングアップを付けました。）

申し訳ないです。