お金が取れないベンダーさんが生まれる理由

前回はお金が取れるベンダーさんと、取れないベンダーさんの違いを書きました。

本来、プロジェクトではトラブルが起こってはいけないハズなので、火事だと騒がずに進めていくのが理想なのに、どうして騒ぐベンダーさんが後をたたないのか？

今回は、その問題について書いてみます。

いきなりですが、騒ぐベンダーさんが後をたたないのは、発注する企業側に問題があります。

発注する企業側で、ベンダーさんを適切に評価できないと、トラブルを解決した時にベンダーさんをヒーロー扱いしてしまいます。

また、ヒーロー扱いしてしまう企業は、プロジェクト予算が充分でない場合がとても多いです。
（つまり、どれにいくらかかるのか細分化、詳細化ができない。）

このようなパターンがあまりにも多いので、RFP作成時や提案内容を評価する際に、下記「安かろう、悪かろう」の話をするのですが、理解できる企業とできない企業があります。

◆「プロジェクト期間の短縮」 は、「メンバー単価の削減」より費用削減の効果がある
＜基準となる見積＞
10日間の作業を10名（1名1日5万円）で実施
10日 x 10名 x 5万円 = 500万円

＜目標とする見積＞
基準より1.5倍の単価をかけて、半分の工数（5日間）で実施
5日 x 10名 x 7.5万円 = 375万円

＜よくある見積＞
メンバー単価を削減したが、基準より2日多い工数（12日間）で実施
12日 x 10名 x 4.5万円 = 540万円

ちなみに「プロジェクト期間の短縮」は、間接的な費用削減にも繋がります。
（通信費、交通費、プロジェクト部屋代など）

何となく、いつも「費用削減」活動ばかりしている会社さんは、費用削減に走る（メンバー単価を下げようとする）ばっかりに、結果として高いお金（プロジェクト遅延による追加費用）を支払っているような気がします。

費用対効果の視点がすっぽり抜けて、単純に費用を削減しようと努力しています。

と言いながら、結局は、自分の伝え方の至らなさが原因です。
どうすれば上記内容の理解をしてもらえるのか・・・いつも腐心しています。

今、このようにブログで書いていますが、正直、読者に伝わっているかどうか自信がないです。

お金の取れるベンダーさんと取れないベンダーさん、評価ができるクライアント企業とできない企業。
それぞれのパターンを経験しているからこそ、わかる話です。

実際は、お金の取れないベンダーさんと、評価ができないクライアント企業さんの組み合わせでも、プロジェクト自体は納期に期待した結果を得ているため、みんなメチャクチャ喜んでいるパターンが圧倒的に多いです。

喜んでいないのは自分だけ。

それはなぜか？

ここに弊社の悩みがあります。






プロジェクト自体を問題なく終わらせているのは、弊社が影で手を打っているからです。
お金の取れないベンダーさんは、基本的に前倒しで作業したり、予防的な対応ではなく、直前かつ対処的な対応が多いため、影で事前に手を打っておくのです。

だから、火が出ても消化できるわけです。

手を打つのは単純に手間がかかりますよね。
そして予防的な対応ですから、なかなか目に見えにくいわけです。
ですから、評価ができないクライアント企業さんだと評価されないわけです。（笑）

そう、評価はされないのに手間がかかる・・・つまり弊社にとって赤字体質になりやすいプロジェクトなわけです。

アビームにいる時には気が付かなかったのですが、お金の取れないベンダーさんと、評価ができないクライアント企業さんの組み合わせ、ビックリするほど多いです。

それっぽく言ってしまうと、それだけプロジェクト・マネジメントができない会社が多い・・・ということです。

したがって、ベンダーさんはがっちりお金を取れる、クライアント企業さんはきちんと評価できる、そして弊社もしっかり利益が出せる・・・このような方向にどうにか持っていけないか・・・。

そのためにもシステム開発の導入支援の中で、それぞれが成長する仕組を組み込みたいですね。

誰か良いアイディアがあったら、どんどん提案してきてくれると嬉しいです。
さてさて、ちょっと考えてみますかね。

追伸）
今回の話は、あえて自社のエゴを出してみました。

「お客様の立場に立って」考えるならば、今回の話は表に出すべきではないと思います。
だって「おめーらがしっかりしねぇから、ウチが儲かんねぇんだよ！」と言っているようなもんです。

尊敬できる企業は、どんな環境でもきっちりと儲けを出しています。
それが実現できていないのを、自分のせいではなく、相手のせいにしちゃっています。

では、なぜ自社のエゴを出したのか？

それは、まず経営者としての至らなさを明確に認識するためです。
責任は相手にあるのではなく、自分にある。
相手が変わるのではなく、自分が変わる。

今後、どのように自分達が変わるべきなのか、後で振り返った時にどのように変わったのか。

それを把握するために、今のダメダメぶりを出すことにしました。

今回の話も、本来は経営の醍醐味の所なので、悩みというネガティブな表現じゃなくて、チャレンジという前向きな表現を使いたいですよね。

表現ひとつ取っても自分の至らなさがよくわかります。

ひとつずつチャレンジしていきますので、今後、どのように変化するのか楽しみにしていてください。