ソリューション営業？コンサルティング営業？

ソリューション営業、コンサルティング営業という言葉がある。

「御社が抱えている課題はこれですよね？」

「こうすれば解決することができます。」

「こうすればもっと良くする事ができます。」

このような提案を受けた時、考えていることは、提案内容そのものもさることながら、もっと本質的なこと。

それは、「課題って何だろう？」、「そもそもの問題って何だろう？」、「答えるべき質問って何だろう？」ということ。

つまり、課題の定義について。

解決策、答えを考える前に、そもそもの課題や質問を考えているのだが、これは考えるのに、なかなか時間がかかる。

この時、よくあるのが、「A社ではこうしています。」、「ある事例では・・・」、「御社の場合ですと・・・」と、さらなる提案の裏付け。

事実や事例、詳細な分析結果を使っていて、客観的かつ合理的なデータ。

その提案内容を強化するには効果的。

ではあるのだが、こちらが考えていることは、その前の話。

いくら、事実や事例を積み重ねられても、関係がない。

このように、事実や事例を重ねることが、「お客様のために」というアプローチ。

お客様のためを思って・・・伝えているんです。

その情熱や心意気は、とても素晴らしい。

それだけに、その方向性をもう少し別の方に向けると、さらにお客様に貢献することができる。

それが「お客様の立場に立って」考えること。

この場合、「何をお考えになっているんですか？」と質問するだけでいい。

そうすれば、そもそもそれが答えるべき課題なのか考えている・・・など、こちらの思いを伝えることができる。

相手が考えていることを、質問して引き出して、整理をしてあげるだけでいい。

ここでやってはいけないことは、吐き出した内容に対して回答やさらなる提案をすること。

そうではなく、質問を繰り返して、相手の考えていることをとにかく全て吐き出させること。

人は単純なもので、頭にあることを外に全て吐き出すと、スッキリするし、冷静に検討することができる。

とにかく、このような状態にしさえすれば、提案内容について考えるようになる。

にも関わらず、頭の中をぐるぐる回っている所に、事実や事例を詰め込もうとすると、余計混乱する。

こうなると話が前に進まない。

だから、それを吐き出してあげればいい。

提案する側から見て、明らかにメリットがあるのに相手の反応が薄い、もしくは反対意見が出ている場合は、このように別のことを考えていることが多い。

それを吐き出してあげないで、話を進めようとすると、仮に上手くいったとしても相手は「説得された」と思うので、「納得」して行動してくれないだろう。

つまりリピート注文はありえないので、中長期的なお付き合いはできない。

自分自身、コンサルティング会社にいた時は、「お客様のために」という提案が多かったような気がする。

本人は、クライアント企業のことを真剣に考え、かつ本気で貢献したいと思っていただけに、このような「お客様のために」という提案は、実現していたけれど、先方にとっては、いい迷惑だったかもしれない。
（さらにあらゆる情報を集め、クライアント企業を理解しようと努めるなど、本人は良かれと思って様々な活動を行っていただけに、なおさら始末が悪い。（笑））

これは、何とも不幸な話。

コンサルティング業界が爆発的に儲けることができないのは、人に依存した労働集約的な商売というのが一番大きいのだが、それ以外にも、こういった、ちょっとした心遣いがない人が多いからかもしれない。

頭の回転が早い人ほど、カウンターで返してくる。

期限があって、それまでに成果を出さなければならない。

今までと違う成果を出すためには、今までと違う考え方をしなければならない。

そうなると、相手が考えていることを一つ一つ丁寧に深堀している時間なんてない！！

ということで、この点が疎かになっているケースが多いのかなと。

少なくとも、昔の自分はこの点について、あまりケアーをしていなかったような気がする。
論理的に考え、隙が全く見られない提案をしていたような気がする。

先輩から「余りにも正攻法すぎる。」、「真正面からいくと大怪我するよ。」とよく言われたけど、この言葉の意味が、今はとてもよくわかる。

確かに真正面から正攻法で行き過ぎた。

終わりよければ全て良し・・・と言う言葉もあるかもしれないけれど、このような人と積極的に付き合いたいかと言えば、そうではないかもしれない。

幸いクライアントの方からかわいがられて、今でもお付き合いが続いているのが、せめてもの救い。

ということで、今は気を付けて、相手の話を聞くことを徹底しようと思っている。

とは言え、製品、サービスに直接関わり、思い入れがあればあるほど、お客様の声に反射的に反応してしまう。

反射的に反応して、答えるのではなく、その反応に至った経緯や背景など深堀りの質問をする。

それが、誰でもできるような組織が強い営業組織なような気がする。

そのような営業をできるようにしていきたい。